Девять тактик для эффективных переговоров
на расстоянии

После пандемии COVID-19 практики ведения переговоров уже не будут прежними. Это касается всех: и производителя, которому нужно подписать новый контракт с поставщиком; и технологической компании, пытающейся заключить договор; и розничного продавца, который хотел бы изменить условия хранения товара на складе.

На это есть две причины.

Во-первых, нет никакой определенности: продолжительность и условия контракта, что и сколько вы будете покупать и кому продавать — все может измениться. Опытные специалисты в области ведения переговоров пересматривают свои позиции и оценивают текущие и ожидаемые сдвиги в своих отраслях, обращая особое внимание на возможные последствия для организаций, в которых они работают, а также меняющиеся приоритеты партнеров. Стабильное, устойчивое и предсказуемое взаимодействие покупателя и поставщика, преобладавшее до пандемии, сильно изменилось за последние несколько месяцев.

Во-вторых, некоторые переговоры так и останутся дистанционными, даже когда все введенные ограничения в мире будут сняты. Исходя из моего опыта общения с клиентами и анализа, который я провел в McKinsey, до пандемии только 10—15% переговоров были удаленными. Я предполагаю, что по крайней мере 25% переговоров станут такими в будущем. Вероятнее всего, в основном так будут обсуждаться сравнительно несложные сделки, но не без исключений.

В этой статье я объясню, что это будет означать на практике и как стоит вести переговоры в ближайшие месяцы.

Новый ландшафт

Начнем с того, что же изменилось в условиях сделок. Многие привычные условия контрактов отменяются в тот момент, когда организации пересматривают соглашения, срок действия которых не истекает в течение нескольких ближайших лет. Очень важно делать это правильно.

Причин такой нестабильности много. Во-первых, каждая отрасль сейчас начинает работу в новых обстоятельствах. Например, автомобильные и аэрокосмические компании пережили сложный год и возобновляют активную деятельность в 2021-м. А индустрия развлечений сталкивается со всплеском спроса со стороны онлайн-сервисов, хотя ограничения, введенные из-за пандемии, затрудняют производство нового контента. Если компании во многих секторах экономики, которые испытывают проблемы, объединятся, количество покупателей или поставщиков потенциально сократится.

Колебания могут быть и в ценообразовании, потому что состояние цепи поставок быстро меняется. Иногда поставщики не могут удовлетворить спрос полностью, и покупатели в условиях ограниченного предложения могут предпочесть обслуживание для «привилегированных» клиентов (пусть и по более высокой цене). Да, раньше они могли торговаться или договариваться о больших объемах товара, но теперь совсем другое дело. Между тем поставщики, которые могут предложить гибкие условия оплаты, найдут большее количество партнеров. Еще один многообещающий вариант как для покупателей, так и для продавцов — творчески подходить к нефинансовым условиям контрактов, таким как право на интеллектуальную собственность, эксклюзивные права, доступ к инновациям, разделение рисков, инвестиции и взносы, а также возможность изменения договоров.

Организации, которые наиболее эффективно используют эти новые возможности, могут рассчитывать на увеличение прибыли, повышение устойчивости цепи поставок и качества обслуживания, а также приоритетный доступ к технологиям и инновациям, которые пользуются большим спросом.

Чтобы достичь этих целей, сотрудникам, ведущим переговоры, как никогда важно будет правильно расставить приоритеты и провести дополнительный анализ возможных сценариев, чтобы определить, на чем следует сосредоточить внимание. Кроме того, им необходимо тесно сотрудничать с руководителями высшего звена: в прошлом году генеральные и финансовые директора более активно, чем когда-либо, лично погрузились в переговоры с крупными клиентами и поставщиками, стремясь получить новые рычаги воздействия. Профессионалы также должны использовать доверие, которым они пользуются у этих лидеров, чтобы и дальше привлекать их к важным совещаниям.

Использование новых инструментов в работе

Важно, что сегодня специалисты должны эффективно внедрять онлайн-инструменты. Вот несколько советов по повышению уровня мастерства в ведении переговоров в виртуальной сфере:

Составьте подробную повестку дня. Напишите свою повестку дня вместе с партнером по переговорам. Предоставьте время покупателям и продавцам рассказать, что изменилось для них в результате пандемии, описать ситуацию в общем и проблемы их бизнеса, поделиться конкретными данными. Также выделите время для перерывов, чтобы команды могли обсудить полученную информацию. Наконец, в завершение, как и обычно, необходимо полностью согласовать договоренности и предстоящие шаги (по нашим наблюдениям, это часто упускают).

Планируйте более короткие и частые встречи. Даже если вам придется сделать это два или три раза, выделить час в расписании намного легче, чем полдня. Когда о поездках речи не идет, вы можете запланировать несколько коротких сессий в сжатые сроки, а не одно большое мероприятие по заключению сделок.

Пригласите больше заинтересованных сторон. Представьте себе компанию, предоставляющую финансовые услуги, которая ведет переговоры о покупке технологий. Теперь покупатель может пригласить несколько заинтересованных сторон — например, специалистов из Нью-Йорка, ИТ-директора из Сан-Франциско и менеджеров удаленной дочерней компании в Бразилии. Специалисты разных подразделений уже во время совещания смогут обсудить все смежные вопросы, например требования ИТ-директора к параметрам безопасности и уровню обслуживания. Данный подход может оказаться критически важным: если продавец общается только с отделом закупок и не видит участия основной заинтересованной стороны в компании, он, скорее всего, откажется от значимых уступок.

Протестируйте видеотехнологии. Мы настоятельно рекомендуем использовать видеосвязь, чтобы уловить важные невербальные сигналы и вызвать доверие. Но если технологии, используемые для переговоров, отличаются от привычных вам, будь то Microsoft Teams, Zoom, Cisco Webex или Google Meet, разберитесь с необходимыми техническими разрешениями и ознакомьтесь с тем, как правильно работать с камерами и микрофонами, обмениваться документами или презентациями и общаться в чате. Технические неполадки не только отнимают время и отвлекают участников переговоров, но и подрывают профессиональную репутацию.

Следующие 12 месяцев — время перезапуска бизнеса после года испытаний и проблем в период пандемии COVID-19. Это означает, что договоры, которые подписываются сейчас, будут иметь решающее значение, и от них будет во многом зависеть, воспользуетесь ли вы возможностями для нового роста и партнерства или же не успеете за быстрыми изменениями в экономике. Используйте приведенные методы ведения переговоров, чтобы заключать сделки, которые дадут хороший финансовый и не только финансовый эффект и станут основой вашего процветающего бизнеса.

Об авторе

Милан Прилепок (Milan Prilepok) — партнер и руководитель глобального переговорного направления консалтинговой компании McKinsey. Преподавал в Уортонской школе бизнеса и участвовал в отраслевых конференциях и круглых столах, посвященным способам ведения переговоров в Гарвардской школе бизнеса, Лондонской школе экономики, организации Women in Negotiations (WIN), Conference Board и других.