Продадим / не продадим: как улучшить прогнозы отдела продаж во
время кризиса

В такие непростые времена, как сейчас, когда компаниям совершенно необходимо выполнить план продаж, команды отделов продаж более склонны принимать желаемое за действительное, в результате чего оценка возможных продаж становится менее надежной. Неспособность достичь запланированных результатов опустошающим образом воздействует на всю организацию: плохо сказывается на моральном духе, подрывает рыночную репутацию и снижает финансовые показатели. Опираясь на десятилетний опыт консультирования лидеров в области продаж из более чем 100 ведущих компаний, мы выделили три вещи, которые лидеры могут сделать, чтобы повысить точность своих прогнозов в неопределенные времена. 1. Повысьте степень детализации вашего анализа. Специалисты по продажам часто обобщают: «Вся отрасль в упадке» или «Никто ничего не продает». Настаивайте на более тщательном анализе для выявления возможностей. Укажите своим продажникам (и их руководителям) на публикации и исследования, где приводится анализ отраслей ваших клиентов (а не вашей собственной). Например, в компании-разработчике ПО, являющейся нашим клиентом, отдел продаж читает публикации, относящиеся к промышленному сектору, а также следит за происходящим в здравоохранении. Эти две на первый взгляд совершенно непохожие отрасли (производство и здравоохранение) представляют значительный процент их клиентской базы. Прося команду оценить условия ведения бизнеса клиента, вы получаете двойное преимущество: ваша команда усиливает деловое чутье, что помогает им в продажах, а также повышает точность прогнозов, потому что когда вы точнее видите экономический ландшафт вашего клиента, вы можете понять, какому бизнесу, скорее всего, грозит банкротство и закрытие, а какому — нет. 2. Привлекайте руководителей высшего звена. В нормальных обстоятельствах привлечь высшее руководство к заключению сделок может быть нелегко. Но в сложные времена открываются новые возможности. Можно попросить руководителей высшего звена присутствовать на особых виртуальных встречах с высокопоставленными закупщиками  или выступить с докладом на тему стратегии. Поощряйте ваше руководство задавать вопросы о бизнес-стратегии клиента. Когда топ-менеджеры коммерческого банка, которых мы консультировали, начали проводить встречи с клиентами, мы составили шаблон, помогающий структурировать разговор и включающий следующие вопросы:

• Что происходит в деловом окружении клиента?

• Каковы его основные цели?

• Каковы его самые серьезные проблемы?

• Как этот клиент представляет себе успех и его отсутствие?