Инфографика: Кто ваши лучшие продавцы? | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Инфографика: Кто ваши
лучшие продавцы?

Мы понаблюдали за 800 продавцами на переговорах с потенциальными покупателями и выделили восемь типов продавцов.

Инфографика: Кто ваши лучшие продавцы?

читайте также

Секрет стойкости: где найти силы, чтобы справиться с неудачей

Карен Диллон,  Роб Кросс

О физиках-лириках и лириках-физиках

Петров Сергей

Квалификация под вопросом

Берглёф Эрик,  Плеханов Александр

Если персональные данные тождественны деньгам, почему же компании так плохо их берегут?

Кванги Вэй,  Райан ЛаСалль,  Тим Купер

Руководители компаний вкладывают огромные средства в содержание штата менеджеров по продаже, но на показателях это не сказывается.Мы понаблюдали за 800 продавцами на переговорах с потенциальными покупателями и выделили восемь типов продавцов, из которых лишь три (37%) работали продуктивно. Остальные 63% своими действиями не только не способствовали росту показателей, но и снижали их. Тем не менее основания для оптимизма есть: выделенные нами типы отражают модели поведения, а не характеры людей. Если руководители разберутся в этом, они помогут продавцам измениться.

Как читать круговые диаграммы

Каждый круг включает в себя семь элементов, из которых состоит встреча с покупателем. Мы оценивали, насколько менед­жеры по продаже владеют 23 навыками, связанными с этими элементами; полученные продавцами баллы соответствуют точкам внутрикругов: 1(худший; балл) —ближе всего к центру, 10 (лучший; балл) — дальше всего от центра. Чем больше площадь получившей; сяфигуры, тем выше мастерство продавца. Фигуры, ограниченные точеч­ нымилиниями,представляют собой; усредненные оценки всех менеджеров из нашей выборки.